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不動産営業マン。裏ではこんなやり取りをしている!

不動産の営業マンはみんな誠実だ!勿論接客業なので当然です。しかし彼らはお客様には絶対に言えないような会話をしています。今回は具体的にどのような事を行っているのかを会話形式でお伝えしたいと思います。

不動産売買の様子

営業マン「こんにちわ~!今日は宜しくお願い致します~!(笑顔)」

お客様 「宜しくお願いします!どんな物件なんですか~?資料を見せて頂いても宜しいでしょうか?」

営業マン「資料もそうですけど、実際に現地をご覧になった方が早いですよ!ご案内しますので僕の車に乗って下さい!」

お客様 「わかりました」

営業マン「(よしよし乗った。今日中は契約取るぞ!)」


よくある光景かと思います。

営業マンはお客を自分の車に乗せたがる

営業マンの最終目的は「契約させる」ことにあります。ですので予めどういう流れで契約まで持っていくか決めています。どの物件を見せて次にどの物件を見せるかも前もって決めているのです。

現地を見せる理由は、先に資料などを見せてしまうと「この物件はちがうなぁ」と言われて、営業ストーリーが壊れてしまうので、見せたがりません。まずは自分の車にお客を乗せて、自分の流れに持っていきたがるのです。また自分の車で色々案内することで「ここまでやってもらって悪いな。断りにくいな」という気を起こさせます。

営業マン「この物件なんかいかがでしょうか?眺めがいいでしょう!」

お客様 「そうですね~。確かに景色はいいのですが、なんだか薄暗いし、建物も狭いのでここは希望と違う気がします。」

営業マン「そうでしたか…いい物件だとは思うんですけどねぇ…。(よし、ここまではシナリオ通り。)
かしこまりました!では次、見に行きましょう!次の物件もお勧めで、きっと気に入って頂けます!では物件を見れるか売主さんに確認しますので、車に乗ってお待ち下さい。」

お客様 「分かりました。」

~5分後~

営業マン「お待たせしました〜〜。確認取れましたので、次の物件を見に行きましょう。」

お客様 「お願いします」

営業マンは売主さんに電話を掛けるとの事で一旦客から離れました。しかし実態は、売主ではなく上司であるに掛けます。

営業マン「お疲れ様です!」

営業部長「はーいお疲れ様、どんな感じ?」

営業マン「予定通り今1件目が紹介終わりました!自分達の予算では希望の家を買うのは無理なんじゃないかって考えているかもしれませんね。1件目の感想が、薄暗いし、狭いと言ってます」

営業部長「OK、OK。そうしたら次の回し物件だが、広くて明るいけど、家の前の道がものすごく狭い、あの物件を案内しろ。」

営業マン「了解です!」

営業部長「よし絶対今日契約取れよ!!」

ここで上司との電話が終了します。

営業マンは上司への報連相の為に逐一電話をする

前述した通りお客に対してどういう運びで今日契約まで持っていくかは、事前に決められています。

まずは手始めにダメな物件を何軒も見せて「予算内なら希望の家買えないかも…」と思わせるのがポイントです。

手始めに見せるダメ物件の事を業界では「回し物件」と言います。回し物件をいくつも見せる事でお客のハードルを下げるのが狙いです。ワザとやっています。

そして回し物件の見学が終わると、報告と指示の為にすぐに上司に電話を入れます。勿論上司は営業部長なので百戦錬磨。客の落とし方は熟知しています。

電話する事で、営業マンはお客を落とす作戦を微調整していくのです。売主への確認の電話は、ほとんどの場合ウソです

~数時間後~

お客様 「やっぱり良い物件ってなかなか見つからないものですね…どの物件も欠点というか、納得できない点があるし。色々とご紹介頂きありがとうございます。今日はそろそろ帰ろうかと思います。」

営業マン「難しいですよねぇ…。あ!ちょっと待って下さい、お客様!今、連絡が入ったのですが、このタイミングで珍しい。以前即日完売で契約が決まっていた物件なんですけど、購入希望者がローン審査に落ちて今また売りに出たそうです!こんなチャンス二度とありません。今すぐに物件を見に行きましょう!」

お客様 「本当ですか!?是非お願いします!」

営業マン「かしこまりました!(かかった!)」

~現地に到着~

営業マン「着きました!こちらの物件です!」

お客様 「おぉ、広いですね!明るくて、周りの景色もいいですね!道路も広くていいですね!」

営業マン「でしょ?こんな物件なかなかないですよ!私は長年見ているので保証します!

お客様 「確かにいい物件ですね。立地もいいし、大きな問題もなさそう!ん?あれはなんですか?」

営業マン「あれは鉄塔です。あそこから電気を送っているんですよ~。ちなみに鉄塔って避雷針の役割もあるのでいいですよね!」

お客様 「そうなんですねぇ。ちなみに健康への影響とか大丈夫ですか?」

営業マン「大丈夫ですよ!文部科学省の調査でも、影響ないと言っていますし!(本当は、因果関係不明)。この物件はお客様の要望を全て満たしていますし、即日完売した人気物件なので、今しかチャンスはないですね。

お客様 「そうですよね。いきなりというのもアレ何で、検討させて頂く訳にはいきませんか?鉄塔の事もキチンと調べたいので。」

営業マン「何を仰ってるんですか!検討している間に、もうこの物件売れちゃいますよ!明日申し込みが入ったら、もうこの物件買えませんよ!チャンスは今しかありません!(今月のノルマ+ボーナスを逃がしてたまるか!)

お客様 「そうですよねぇ…。わかりました。あなたを信じてこの家にします!」

営業マン「良かったですね!ついに夢のマイホームですね!(はい、ノルマ達成!)」

お客様 「ありがとうございます。」

営業マン「では、早速購入の申し込みをしますので、車の中でお待ちください!」

お客様 「分かりました。」

~上司へ電話~

営業マン「お疲れ様です部長!」

営業部長「お疲れ。どうだ?」

営業マン「ばっちり決めました!購入です!」

営業部長「よくやった!あの売れ残り物件をよく売ったな~!手数料もボーナス出るぞ!良かったな!」

営業マン「ありがとうございます!」

売れ残り物件にはボーナスが出る

住宅を売買すると、営業マンには仲介手数料が支払われます。この手数料は法律で「物件価格の3%+消費税」と金額の上限が決まっています。

また売れ残り物件の場合は売主が「ボーナス追加で払うから、頑張って売ってくれ!」と言ってくることがあります。

売れ残り物件は、今回のケースのように鉄塔といったマイナスポイントが大体あります。

営業マンはノルマとボーナス目当てに、そのマイナスポイントが気にならない様に誘導します。

最後に

いかがでしたでしょうか?実態の一部になります。すべての不動産業者がこの限りではありません。真面目な不動産も勿論あります。ですが、購入の際は細心の注意を払って、自分の希望とする物件を購入しましょう!

くれぐれも「こんなチャンス二度とありません」「たった今物件が空きました」等の言葉で強引に申し込みをさせられない様気を付けて下さい!

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